Gartner prevê que 75% das empresas de maior crescimento do mundo implantarão um modelo RevOps até 2025

Líder de pesquisa recomenda líderes de capacitação de vendas procurem evoluir suas estratégias, apoiando as atividades de geração de receita com iniciativas voltadas para o cliente

Gartner

De acordo com o Gartner, Inc., líder mundial em pesquisa e aconselhamento para empresas, até 2025, 75% das empresas de maior crescimento no mundo irão implementar modelos de crescimento rápido de receitas (RevOps – de Revenue Operations Model, em inglês). A análise indica que esse movimento exigirá a mudança na dinâmica das companhias, alterando o foco em torno das ações de vendas para a habilitação de estratégias dedicadas à geração de receita como forma para apoiar o sucesso das iniciativas de RevOps.
Doug Bushée, Analista e Diretor Sênior de Prática de Vendas do Gartner, avalia que a área comercial das empresas, embora configuradas para habilitar as vendas, tem se concentrado quase exclusivamente na habilitação de vendedor. No entanto, diante das mudanças nas realidades de compra dos clientes de hoje, é recomendável que os líderes de capacitação de vendas procurem evoluir suas estratégias, deixando de capacitar apenas os vendedores de maneira individual, para apoiar as atividades de geração de receita com iniciativas voltadas para o cliente.
“Líderes executivos e diretores de vendas reconhecem que silos funcionais, transferindo clientes de uma área para outra e usando diferentes tecnologias, pessoas e processos são uma barreira para o crescimento da receita”, diz Bushée. “Como resultado, as organizações estão começando a alinhar vendas, marketing e tecnologia de sucesso do cliente, dados e KPIs para fornecer uma visão de ponta a ponta do mecanismo de geração de receita. A mudança para uma visão mais completa das operações de receita significa que os líderes devem fornecer suporte de capacitação não apenas para a força de vendas da linha de frente, mas para outras funções importantes de geração de receita encontradas em marketing, vendas e sucesso do cliente.”
Em vez de ver as funções em silos, seguindo um modelo de comprador linear, as operações de receita de ponta a ponta e a capacitação oferecem um ciclo de feedback contínuo em toda a jornada do comprador e cria um modelo único de entrada no mercado para impulsionar o crescimento de receita de ponta a ponta e o cliente aquisição.
“Isso exige que os líderes de vendas forneçam capacitação consistente para todos os pontos de contato geradores de receita, preenchendo as lacunas de integração, treinamento e suporte para todas as funções de geração de receita”, acrescenta o analista.
Para começar, o Gartner recomenda que os líderes de vendas se concentrem nas três áreas:

1. Tecnologia de ativação: faça um inventário das tecnologias de vendas, marketing e atendimento ao cliente e, em seguida, identifique maneiras de simplificar a estrutura de tecnologia, eliminando a tecnologia de ativação redundante.

2. Desenvolvimento de talentos: avalie e identifique semelhanças e diferenças nos programas existentes para funções geradoras de receita e, em seguida, crie um roteiro unificado com módulos específicos de funções.

3. Conteúdo: analise os programas existentes de criação e gerenciamento de conteúdo e centralize o conteúdo utilizado nas ações e etapas de geração de receita, tornando-o facilmente acessível para todas as etapas de contato com o cliente.


Sobre o Gartner
O Gartner, Inc. (NYSE: IT) é a principal empresa de pesquisa e consultoria do mundo e membro do S&P 500. Fornecemos aos líderes de negócios insights, conselhos e ferramentas indispensáveis para alcançarem suas prioridades em missões críticas e para desenvolverem organizações de sucesso no futuro. Nossa combinação incomparável de pesquisas lideradas por especialistas e orientadas por profissionais e baseadas em dados aconselha os clientes para a tomada de decisões corretas sobre os assuntos que mais importam. Somos confiáveis como um recurso de apoio e parceiro crítico para mais de 15.000 empresas, em mais de 100 países – por meio de todas as principais funções e para todos os tipos de empresa. Para saber mais como ajudamos executivos com poder de decisão a impulsionarem o futuro dos negócios, visite: www.gartner.com.