O ano de 2021 foi marcado por um grande aumento de vendas no mercado imobiliário com uma estimativa de movimentação financeira de R$11 bilhões, segundo dados de análise da Associação de Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário (Ademi) mesmo com a alta da Selic depois de anos em queda.
“O mercado imobiliário no Brasil é algo que está em constante dinâmica e crescimento principalmente pelo fato de que muitas pessoas procuram e visam pelo bem da casa própria. No entanto, os corretores e imobiliárias devem saber como se portar e como adequar seus produtos às necessidades dos clientes”, analisa Claudio Hermolin, Country Manager da eXp Brasil.
A eXp Realty é a imobiliária digital que mais cresce no mundo, estando presente em mais de 20 países e já facilitando a rotina de mais de 80.000 corretores ao redor do mundo, a empresa chegou ao Brasil no ano passado para fomentar a democratização de tecnologias no mercado imobiliário brasileiro. Além de atuar de maneira 100% digital desde 2009, a empresa conta com um metaverso próprio: o eXp World. Nessa plataforma imersiva baseada na nuvem, os corretores atuam normalmente como em um escritório real, podendo receber clientes, fazer reuniões e até mesmo fechar contratos diretamente desse ambiente de trabalho alternativo.
Claudio Hermolin, recém chegado a eXp Brasil, tem 29 anos de experiência no mercado imobiliário em diversos segmentos como construção, incorporação e intermediação e já liderou empresas como Brasil Brokers, PDG e Even. À frente da eXp Brasil, o executivo tem a missão de apoiar o crescimento exponencial da empresa, que em seu primeiro ano no país já está presente em mais de 10 estados brasileiros e conquistou mais de 200 agentes imobiliários. Hermolin continua ocupando posições de liderança de entidades de classe do setor como SECOVI-SP, CBIC (Câmara Brasileira da Indústria da Construção), ADEMI RJ e Sinduscon Rio, e listou 8 dicas importantes que devem ser seguidas na hora de vender uma propriedade. Confira:
É de extrema importância que os corretores, ao ter contato com os interessados na propriedade à venda, tenham paciência e entendam profundamente o que os clientes querem. A principal dica nesse sentido é ter em mente a finalidade do que o cliente está buscando para o imóvel em questão. Dessa maneira, os clientes se sentem mais à vontade e certos de que o profissional está alinhado com suas expectativas e não irá oferecer nada fora do padrão estabelecido.
Antes de tirar as fotos e começar a divulgação da propriedade, faça uma revisão geral junto com o proprietário do imóvel e certifique-se de quais reparos precisam ser feitos para deixar o local mais atraente. Sempre digo que a primeira impressão é a que fica, portanto, arrumar ou reformar o que é necessário, como pinturas, infiltrações, telhas quebradas, portas e janelas desgastadas é crucial, assim quando o cliente tiver o primeiro contato com o local não tenha uma má impressão. Lembrando sempre que esses reparos são de responsabilidade do proprietário, porém, o corretor sempre pode dar ideias de como melhorar a qualidade do produto que irá negociar.
É importante que o corretor tire várias fotos de qualidade do local enfatizando seus diferenciais e mostrando fielmente o que o imóvel possui e sua estrutura. Muitas vezes vale utilizar iluminação a mais ou melhores equipamentos de foto para que a qualidade da imagem não seja prejudicada.
A propaganda é a alma do negócio! Não adianta ter um bom produto, mas não saber divulgá-lo. Será apenas com as propagandas que o futuro cliente irá te achar e assim procurá-lo para saber mais sobre o imóvel.
O fato de apenas fazer propaganda não significa que as pessoas realmente vão ver e se interessar. Para que isso aconteça, seus anúncios devem ser divulgados de maneira estratégica para atingir o público certo e ferramentas como as redes sociais são grandes aliadas. “Aqui na eXp, por exemplo, valorizamos muito esse pilar de divulgação estratégica, afinal, temos mais de mil imóveis em nossa base. Por isso, destacamos nos portais que temos integração todos os anúncios para captações exclusivas, ou seja, imóveis que são vendidos exclusivamente por corretores da eXp. Dessa forma, buscamos impulsionar a exposição desses anúncios e, consequentemente, ajudar nossos corretores a terem maior alcance”, comenta Hermolin.
Além de toda questão estética e de venda, a parte burocrática também deve receber uma atenção importante. Ao vender uma propriedade deve-se verificar se todos os documentos estão em ordem e de acordo com a lei para que os futuros donos não tenham problemas posteriormente e nem para que isso coloque em dúvida o profissionalismo. Além disso, não ter clareza dos processos burocráticos pode causar uma grande dor de cabeça para todas as partes. Por isso, minha dica é sempre antecipar todos esses contratempos que podem surgir.
Faça uma análise de preços atuais da região em que o imóvel está localizado e qual a faixa de valores dos concorrentes, para que o preço imposto esteja verdadeiramente de acordo com a realidade. Outra dica é ter sempre uma margem possível para negociação, já antevendo descontos e condições especiais que os clientes podem pedir.
Diretamente ligada à dica anterior, as negociações são parte da rotina do corretor. E apesar dessa parte poder ser um pouco mais complicada, principalmente quando se está na posição de cobrador, é importante entender a realidade dos clientes e quais são suas propostas de pagamento. Com uma negociação aberta e conversada, ambos os lados podem sair ganhando e fazer com que os compradores depositem mais confiança em você corretor.
