Manter seus times de vendas devidamente motivados e focados para alcançar e superar as metas traçadas é um dos maiores desafios das empresas num ambiente de concorrência acirrada, além do cenário macroeconômico desfavorável ao consumo. Para chegar a este objetivo, segundo a AMPRO (Associação de Marketing Promocional), mais de 60% dos líderes têm preferência por premiar trabalhadores com viagens, experiências, bens e serviços e outras formas de bônus. O problema é que essa alternativa ainda causa um certo desconforto em algumas organizações pelo temor de possíveis ações trabalhistas sob a alegação de incorporação destes bônus à remuneração oficial dos colaboradores.
Para o advogado no escritório Juveniz Jr Rolim Ferraz Advogados e professor universitário, Gabriel Henrique Santoro, a grande preocupação que deve haver na adoção destes modelos de premiação é que ela não permita qualquer associação com a prática de salários disfarçados. “É preciso que fique claro que os benefícios concedidos se tratam de remuneração extraordinária. Desta forma é possível diminuir o risco”, diz.
Já o gerente de marketing da Incentivar, primeira plataforma SaaS especializada em incentivos inteligentes do Brasil, André Schneck, acrescenta que a legislação trabalhista não considera estes prêmios como verba salarial desde que sejam pagos seguindo critérios claros que apresentem estes benefícios apenas como uma gratificação atribuída por um desempenho superior alcançado em um determinado período. Neste sentido, ele afirma que as principais defesas para alavancar vendas usando prêmios de incentivo com tranquilidade são:
Clareza na definição da dinâmica da premiação
A empresa precisa ter a dinâmica da premiação definida de uma forma muito clara para que o trabalhador e toda a cadeia produtiva envolvida no processo saibam exatamente e sem margem para dúvidas o que é necessário fazer para ter direito a cada tipo de premiação.
“O participante do programa precisa saber que se ele vender mil caixas de um determinado produto, isso não vai lhe colocar em condições de ser premiado já que este é o desempenho normal que se espera dele. Mas se ele vender 1.100 unidades deste mesmo item, ele poderá receber algum brinde como bônus. Da mesma forma, se ele vender duas mil caixas, aí sim ele receberá R＄ 500 como prêmio”, exemplifica.
Ampla publicidade sobre os critérios de premiação
As empresas precisam não somente fazer com que as informações sobre os critérios de premiação cheguem a todos, mas também ter condições de provar, de forma documental, que essa comunicação foi feita da maneira mais clara e efetiva possível para evitar possíveis alegações de desconhecimento.
De acordo com Schneck, neste sentido, as plataformas de automação deste tipo de premiação oferecem soluções absolutamente eficazes, já que apresentam a todo momento e por canais que chegam direto às mãos dos participantes, não somente o regulamento das premiações, como também quadros que permitem ao trabalhador saber exatamente a distância que ele se encontra da possibilidade de ser premiado e o que ele precisa fazer para se aproximar desta condição.
“Se a meta da pessoa exige que ela venda 500 caixas do produto x para ganhar 100 pontos no final do mês, esse vendedor tem acesso a uma ‘caixinha de metas’ que vai demonstrando a evolução de sua situação a cada dia. À medida que as vendas vão sendo feitas, essa informação vai sendo passada para a plataforma que processa os dados e apresenta uma barra de progresso diário para os participantes. Assim ninguém pode alegar desconhecimento”, diz.
Comprovação documental do volume de vendas
O executivo comenta que grande parte dos problemas enfrentados por empresas em ações trabalhistas relacionadas a prêmios de incentivo se deve à falta de controle formal das operações. Muitos programas não conseguem fazer o acompanhamento efetivo das vendas e, quando isso acontece, o trabalhador alega ter vendido uma quantidade que lhe daria direito à premiação enquanto a empresa argumenta que esta meta não teria sido alcançada.
Esta situação geralmente conduz a decisão para o campo das provas testemunhais que trazem sempre a incerteza das compreensões diferentes que as pessoas fazem sobre o mesmo fato.
“Para evitar que isso aconteça é fundamental que a empresa tenha um sistema que possa demonstrar através de documentos como notas fiscais ou outros processos internos a quantidade de vendas feitas por todos os envolvidos no programa de prêmios”, completa.
Fluxo correto nos relacionamentos entre as partes
Outra fonte de problemas relacionados aos programas de incentivo é o relacionamento entre as empresas detentoras do programa e os funcionários de distribuidores contratados como força de vendas terceirizada. Muitas vezes, por interagirem diretamente com trabalhadores terceirizados, as empresas acabam gerando indícios de pessoalidade, habitualidade, onerosidade e subordinação que caracterizam uma relação de vínculo empregatício com esses trabalhadores.
“Para evitar ações trabalhistas neste sentido, é fundamental que as empresas tenham contatos diretos somente com a direção das organizações que atuam na distribuição e vendas de seus produtos, passando para estes gestores as metas macro desejadas para cada período. Neste formato, cabe ao diretor da empresa terceirizada fazer a distribuição das metas micro para sua própria equipe e definir com ela os critérios de premiação e gestão do programa”, conclui.
