28/03/2019 às 19h02min - Atualizada em 29/03/2019 às 00h42min

Especialista explica as vantagens de mapear a dor do prospect

Leandro Ceccato, especialista em vendas consultivas, explica que, para a área de Marketing e vendas, o conceito de dor é um pouco diferente daquele que a maioria das pessoas costuma empregar, e que há muitas vantagens para quem conhecer de perto essas dificuldades e souber usá-las como armas de venda.

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De acordo com uma pesquisa realizada pela Impact Communications, 70% das pessoas tomam decisões de compras para resolver problemas. 30% tomam decisões para ganhar alguma coisa.

Leandro Ceccato é especialista em vendas consultivas e atua na área há mais de 20 anos. Segundo ele, essa estatística diz muito para os times de venda. “Principalmente para aqueles que trabalham com vendas consultivas. O recado que fica é, se este vendedor ou vendedora sabe mapear as dores de seu prospect, então ele terá sucesso”, afirma.

Ceccato começa explicando que, para a área de Marketing e vendas, o conceito de dor é um pouco diferente daquele que a maioria das pessoas costuma empregar. “Essa é a palavra que usamos para definir os problemas latentes e dificuldades previsíveis do prospect”, ensina.

“Mapear a dor do prospect melhora os resultados”, diz especialista

Segundo ele, há muitas vantagens de conhecer de perto essas dificuldades e usá-las como armas de venda.

Assertividade

“A primeira e principal delas é, sem dúvida, a assertividade. Quando um vendedor conhece um problema enfrentado por seu prospect, ele sabe fazer uma oferta atraente: tanto para o prospect quanto para ele”, explica.

Previsibilidade

“Depois, há também a previsibilidade. Se o gerente de contas tem um prospect e ele sabe qual é a dificuldade que está em jogo ali na negociação, fica fácil antecipar-se às necessidades que o prospect terá no futuro e, com isso, ver novas oportunidades de negócio. Ou seja, é a possibilidade de aumento do ticket médio”, diz.

Ele explica que nesta categoria estão “ações que visam ampliar pacotes contratados ou até adquirir novos serviços e produtos”.

Gerar conexão

“Quando o prospect tem suas demandas realmente atendidas e confia em uma solução, ele fica realmente interessado no que foi ofertado. Este é o principal indicador de que a abordagem gerou conexão. Se a solução realmente solucionar o problema que ele enfrenta, então ele terá sempre uma espécie de gratidão com o vendedor - o que é particularmente benéfico para a durabilidade da transação comercial em si, já que esse cliente foi fidelizado”, afirma.

Solução em CRM facilita mapeamento de dores

Leandro afirma que contratar uma solução em CRM é uma boa alternativa para fomentar mapeamento de dores.

“A solução de CRM com a qual eu trabalho facilita esse processo a partir do momento em que fornece histórico completo de relacionamento com o prospect e muitos dados do setor comercial em relatórios completos e personalizados”, diz.

“Os gestores passam a ter muitos indicadores para analisar e conseguem conduzir seus vendedores a uma imersão na realidade do prospect, observando quais foram os contatos que ele fez e quantos, por quais meios, quais são os maiores interesses dele… Tudo isso os ajuda a conhecer a realidade do prospect e facilita o mapeamento de dores”, finaliza. Clique aqui para saber mais.

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Fontes:

20 Shocking Sales Statisticas; Buzzbuilder - http://bit.ly/2JKajsd
20 Estatísticas Chocantes sobre Vendas; WikiConsultoria - http://bit.ly/2JMrrxk
Vendas complexas em facilities: 5 reflexões para o seu vendedor fazer HOJE; SMark CRM - http://bit.ly/2JKylDm
Como ter uma equipe de vendas de alta performance: o checklist para alcançar o sucesso nos indicadores; SMark CRM - http://bit.ly/2JNAwGt
Como vender mais em TI: saiba como conectar o prospect com a sua solução; SMark CRM - http://bit.ly/2JMmy7B
CRM para vendas: Tecnologia, inovação e personalização para a sua estratégia comercial; SMark CRM - http://bit.ly/2JLOkB3



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