Cross merchandising: estratégia de marketing que pode aumentar o ticket médio em até 20%

Economista e especialista em gestão de mercados, Leandro Rosadas, ensina como aumentar seu faturamento sem tirar um centavo de suas margens

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Você já saiu de casa para comprar um item que estava faltando e voltou com algo a mais que não estava planejado, mas que será útil no seu dia a dia? É possível que tenha sido atingido pela estratégia de Cross Merchandising; quando produtos de diferentes categorias, mas que se complementam, são expostos lado a lado para estimular sua compra. Segundo o especialista em gestão de mercados e atacarejos, Leandro Rosadas, a estratégia de Cross Merchandising pode aumentar o ticket médio em até 20% e a margem em 2%. “As vantagens em apostar no Cross são muitas, além de aumentar faturamento, o dono do mercado pode aumentar o ticket médio, a margem, melhorar a experiência do consumidor na sua loja e ter um baixíssimo custo para implementar essa ação”, diz Leandro.

Parece meio óbvio colocar o queijo ralado perto do macarrão nas prateleiras dos supermercados, mas o especialista explica que não é tão simples assim. Afinal de contas, os produtos precisam ter destaque para serem desejados e adquiridos pelos clientes. “O Cross é uma estratégia de inteligência, pois não é tarefa fácil quando se tem mais de 15 mil itens, dentro de mais de 450 famílias de produtos, disputando um espaço nas prateleiras, dentro das gôndolas.  Quando ele é feito de forma correta, você consegue ativar no cliente a conveniência e o impulso, dois fatores de peso na decisão de compra do cliente”, pontua Rosadas.

A principal vantagem do Cross Merchandising é que ele pode ser utilizado para todos os produtos da loja que se relacionam entre si. Segundo Leandro não há necessidade de baixar a margem do produto, como é feito quando o dono do mercado coloca um produto em promoção. “A margem dos produtos que estão sendo utilizados para a técnica de Cross Merchandising pode ser dos produtos que tem boa venda, boa imagem perante o cliente, ou simplesmente porque são de fácil associação com o produto escolhido para fazer par no ponto de venda”, orienta o especialista.

Leandro Rosadas dá algumas dicas para que o Cross Merchandising dê resultado em sua loja:

• “O Cross deve ser feito junto com produtos destino, aquele que atrai os clientes até a loja, exclusivamente com objetivo de comprar produtos da referida categoria, como:  café, detergente, macarrão, ovo... as pessoas vão ao mercado em busca desses produtos e podem acabar levando outros, como a garrafa de café, a panelinha pra fritar ovo, o queijo ralado e assim por diante”, diz Rosadas.

 

• “Geralmente, a combinação vai ter um produto principal, aquele que a maioria das pessoas procura e o outro é o da conveniência. Esse segundo produto, que é levado, muitas vezes, por impulso precisa estar na linha de visão do cliente, para que a associação seja direta e imediata”, destaca o especialista.

 

• “Algumas sugestões de Cross: Para vender mais “cheirinho de banheiro” coloque esse produto perto do papel higiênico; para impulsionar a venda de filtro de café, coloque em destaque junto com à família do café, junto com a garrafa térmica; para vender mais salgadinhos, como aperitivo, coloque próximo à família das cervejas”, finaliza Leandro.

 Sobre Leandro Rosadas
Leandro Rosadas é economista e especialista em gestão de supermercados, hortifrutis, atacarejos, padarias e açougues. Formado em economia pela UFRRJ, o carioca já atuou como professor universitário e consultor no mercado de varejo. Hoje, Rosadas é considerado uma das maiores referências entre os especialistas do seu segmento, sendo responsável pela formação em gestão de mais de oito mil proprietários de supermercados Brasil afora.