De gestão à tecnologia: Oito erros no mercado imobiliário para ficar atento e não perder vendas

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O aumento dos preços do setor imobiliário é uma realidade mundial e demanda atenção das imobiliárias para permanecerem lucrativas diante de um segmento cada vez mais competitivo em que qualquer erro pode representar a perda de um negócio para a concorrência.

Dados de uma pesquisa feita em 150 cidades de todo o mundo, da consultoria internacional Knight Frank, indicam que no pós-pandemia há uma alta constante nos preços dos imóveis, inclusive no Brasil, chegando a um maior patamar de aumento em quase duas décadas. Em cidades brasileiras como São Paulo e Rio de Janeiro, apesar do salto nos preços ser mais baixo do que na maioria dos grandes centros urbanos globais, também houve, respectivamente, alta de 4,4% e 2,2% nos preços dos imóveis.

Apesar da elevação nos valores dos imóveis, não há motivo para alarde e os negócios continuam a acontecer. Conforme o estudo ‘Indicadores Imobiliários Nacionais do 2º trimestre de 2022’, divulgado neste mês pela Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), a tendência é de que o mercado imobiliário siga estável. Os números registram crescimento de 4,4% no volume de novos lançamentos no setor com relação ao trimestre anterior, mesmo que num ritmo menor do que o alcançado no primeiro semestre do ano. As vendas também mantiveram estabilidade, com aumento de 1,4% no semestre no comparativo com o primeiro semestre do ano passado.

No entanto, uma onda de aumento de preços nos imóveis pode impactar no volume de vendas de imóveis para famílias de classe média e mais pobres, que podem passar a ter mais dificuldade para adquirir seu primeiro imóvel. Os dados do CBIC demonstram essa possibilidade, uma vez que os números de lançamentos, vendas e ofertas de imóveis do Programa Casa Verde e Amarela caíram no segundo trimestre de 2022 frente ao mesmo período do ano passado: queda de 36,5% no volume de lançamentos, 14,6% nas vendas e 15,1% na oferta final de imóveis deste segmento habitacional.

Diante desse cenário, as imobiliárias precisam adotar estratégias de captação de clientes e condições de negociação mais assertivas e atrativas para se sobressair no mercado. 

Diego Moeller, especialista em estratégias de captação para imobiliárias e CCO da Captei — startup focada em soluções que ajudam a descomplicar e potencializar processos imobiliários, compartilha oito erros que fazem as imobiliárias perderem vendas e que você deve ficar atento para resolvê-los e fazer seu negócio prosperar, confira:

1. Ter um site mal desenvolvido e não responsivo
Um dos erros mais comuns das imobiliárias e que pode impactar negativamente nas vendas é o site do negócio, que precisa ser funcional e ter um bom motor de busca. É preciso ter um portal bem desenvolvido, com design simples e que reúna todas as informações da qual seu cliente precisa de forma clara e organizada. Manter uma página de contato direto com a imobiliária é indispensável. Outra dica é que o site deve ser responsivo, ou seja, caso alguém o acesse por tablet ou smartphone, o site da sua imobiliária deve ser flexível e configurado para operar nessas dimensões. Do contrário, é provável que o internauta procure outra imobiliária para fechar negócio.

2. Divulgar imóveis com imagens de má qualidade
Sabe aquele ditado de que a primeira impressão é a que fica? No mercado imobiliário essa máxima deve ser seguida à risca: no site ou nas redes sociais, sua imobiliária deve apostar em imagens com ótima qualidade, do contrário, pode haver uma demora maior para que determinado imóvel ganhe a atenção dos clientes. Além de bons equipamentos de fotografia, as imobiliárias estão se destacando com ‘tour virtual’ dos imóveis, para captar os consumidores mais adaptados ao meio digital.

3. Ausência de conteúdo para o público-alvo
Investir em divulgação é importante, mas apostar na produção de conteúdos relevantes voltados para o seu público-alvo é um diferencial significativo. É preciso se comunicar, e demonstrar autoridade no assunto, afinal os consumidores prezam por mais do que apenas um vendedor ou corretor de imóveis interessado em garantir uma venda. Dicas e consultorias para o cliente são formas de personalizar o atendimento e gerar uma experiência melhor para o cliente — tudo em sinergia com os canais da empresa e estratégias digitais.

4. Esquecer o follow-up
Alguns corretores mais desatentos acabam desistindo de manter contato com um cliente que desistiu de visitar um imóvel. Deixar de fazer um follow-up (acompanhamento) pode representar a queda nas chances do cliente retomar o contato com a imobiliária. Então, para manter as chances de vender um imóvel em alta, é preciso manter a conversa com os leads para aumentar as chances de conversão. Tenha um fluxo personalizado, em diferentes canais, e esteja pronto para ouvir e atender as demandas do cliente para obter melhores resultados.

5. Não pedir indicações
O marketing boca a boca é muito efetivo no mercado imobiliário e se você não pedir indicações de potenciais clientes, será mais difícil encontrar mais clientes para a sua base. Manter um bom relacionamento com o cliente durante a venda e principalmente depois é essencial. Invista na experiência dos seus clientes, porque pode vir deles outros prospects.

6. Não fazer a gestão de pessoas e capacitação da equipe
Gerir pessoas é um grande desafio das imobiliárias, porque muitas vezes os corretores de imóveis são autônomos e não têm vínculo empregatício com a empresa. Entretanto, é importante criar regras para os colaboradores e deixar essa cultura bem clara para que o processo e a gestão de equipe não enfrente problemas. Treinamentos e capacitações são boas táticas para alinhar propósitos, objetivos e metas entre a imobiliária e os corretores.

7. Não acompanhar métricas
Coletar e analisar métricas são passos cruciais para o direcionamento de qualquer negócio, no ramo das imobiliárias não é diferente. Esses indicadores de desempenho servem de termômetro para entender se as ações estão performando bem ou não e se é necessário fazer algum ajuste na condução do negócio. Algumas métricas que uma imobiliária deve ter mais atenção são: ticket médio, taxa de conversão, taxa de churn, taxa de follow-up e tempo médio para fechar uma venda.

8. Não acompanhar as tendências do mercado
O mercado imobiliário sempre foi um setor tradicional e que tem passado por transformações tecnológicas notáveis recentemente. Estar atento ao que empresas, principalmente as startups, têm oferecido ao mercado em termos de inovação é uma boa prática para se manter atualizado às tendências do mercado e adotar melhorias na imobiliária. Acompanhe os profissionais com maior influência no setor e fique atento a eventos, premiações e notícias.